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客戶心理學與拓展技巧

  • 開課時間: 2018年5月12日 周六 2018年5月13日 周日 查看最新上課時間
  • 開課城市: 上海
  • 培訓時長:2天
  •  
  • 課程類別: 銷售管理
  • 主講老師:王建設(查看該老師更多課程)
  • 課程編號: 52839
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培訓對象:

客戶經理、銷售人員、大客戶經理、銷售工程師

培訓內容:

時間地點:2018年05月12-13日上海、2018年07月21-22日上海、2018年09月08-09日上海

培訓費用:3600元/2天/人 (費用包括:午餐、學員教材、聽課費、茶點費、培訓證書等。)

培訓方式:老師講授、頭腦風暴、學員練習、案例分析、視頻觀賞等。

課程時長:2天

針對業務問題:

 客戶開發周期長

拜訪客戶效果不盡如人意

與客戶溝通時,無法掌握溝通的主動權

區域客戶拜訪計劃如何制定最有效?

怎么能用有限的資源得到最大的銷售成果?

 客戶購買行為背后真正的原因是什么?

 客戶購買的決策過程中關注什么?

表面需求都明白,潛在的需求如何有效引導與挖掘?

 從哪些方面才能體現產品/服務的價值?

銷售機會如何推進?


課程結束后,學員將能夠:

 縮短客戶開發周期

實現每次拜訪客戶的合理目標

溝通中能掌握主動,引導客戶

體現我方產品/服務的價值,引導客戶按價值采購

 制定合適的區域客戶拜訪計劃

利用合適的資源達到預期的銷售成果

了解客戶購買背后的心理活動及關注內容,并使用恰當的應對方法

鎖定目標客戶,并激發客戶的購買興趣

 展開咨詢型、分析型的對話,有效挖掘客戶的潛在需求

展現對客戶的獨特價值

得到客戶有效的承諾,推進銷售


課程內容

第一節:成為以客戶為中心的銷售顧問

了解客戶購買過程中關注點的心理變化,從客戶需要解決的問題切入,并且建立銷售管控的節點:

 客戶購買過程中關注點的心理變化

 客戶如何分類

 目標客戶面臨問題分析

建立以對方為中心的銷售行為準則

銷售流程管理及里程碑節點的標準

練習:目標客戶面臨問題分析


第二節:吸引客戶

以對方為中心的吸引客戶準則。保證客戶易于接受,并獲準召開挖掘需求的承諾:

導航至決策者

優化致電前的準備工作

 預約客戶PPP法則

成功地進行介紹

 吸引不易接受的客戶,并處理“錯誤的”反對意見

 制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 獨特定位戰略

練習:電話溝通 | 預約客戶 | 處理反對意見


第三節:高效拜訪流程

保證客戶易于接受,并進一步溝通,得到引導/挖掘需求的承諾:

拜訪目標設定

成功地進行介紹

 讓客戶設定會談的基調

說明拜訪目的

 分享定位陳述

分享相關的成功案例

 顧問式對話

確認與總結/下一步行動

練習:設定拜訪目標 | 面訪開場練習


第四節:引導/挖掘需求

引導/挖掘客戶需求,并且在溝通中建立偏向于我方的購買想法

產品差異及FAB

產品FAB分析

 我方產品/服務與客戶需求對應的提問技巧

 澄清式問題

選擇式問題

 GAP問題

 有效傾聽

練習:產品差異 | FAB | GAP問題 |綜合提問 | 傾聽


第五節:打造價值,獲取承諾

對建議的產品及服務進行價值打造,使用特定的工作輔助工具,協商并達成最終協議:

客戶關注的回報:

情緒

 推理

生存

 體現我方方案差異性及回報價值

用以對方為中心的利益證實回報

能有效地以實例和強有力的陳述就回報進行溝通

確定承諾的障礙

識別下一個適當的事件并與客戶達成協議

練習:產品價值 | 行動承諾


第六節:綜合演練

3種典型場景

角色扮演

視頻回放及點評

持續行動計劃



講師介紹:

王建設

■實戰市場營銷培訓師  


【實戰經驗】

曾任國內著名的人力資源公司-中華英才網培訓經理。專注于解決方案銷售培訓及電話銷售技巧培訓,以及培訓后結合公司業務的相關輔導,從而實現業績提升。

之前他曾擔任全球最大的IT公司-惠普公司大客戶直銷部培訓經理。專注于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略,電話銷售技巧培訓等。

 已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓。

 做為Master講師,負責美國Aslan公司在中國銷售培訓師的認證工作。已成功認證多位不同行業的銷售培訓師,使之有能力進行獨立的培訓。

他曾經從事過銷售、售前、培訓師、培訓經理等職務。


【授課特色】

 擅長將經典課件,結合客戶的行業特點、企業特點,從而既給予學員理論上的系統化提升,又給予學員實踐運用中的行為方法。并且善于運用不同的培訓手段調動學員的廣泛參與,提升培訓的有效性。

? 作為專業講師,曾為不同類型的公司和學員成功做過策劃,進行過內訓。在課程講解過程中,能將其多年的銷售與管理方面的實際經驗,與理論結合、融會貫通,行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。


【授課經歷】

GE(通用電氣)、MSD(默沙東)、NCR(安訊)、SAP(思愛普)、3M、HP(惠普)、Marriot(萬豪)、VW(大眾汽車)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨詢)、Manpower(萬寶盛華)、Trimble(天寶)、Suntech(尚德電力)、百度、新浪網、淘寶大學、淘課網、滬江網、上海手術器械廠、上海電視臺、慧聰商情、PIAA中國總代、江蘇銀行、上海農商銀行、上海郵政等。


【擅長領域】

獲得美國Aslan Training、SPI 等權威銷售研究機構培訓認證。

 10 年以上的開發、培訓交付、銷售和管理經驗,能夠很好的實施運營培訓項目。他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰。結合傳授領先的解決方案銷售技術與大客戶銷售策略,教案體系與歐美專業課程接軌,致力于參訓學員行為的改變,進而帶動業務的改善。

 他還擅長針對銷售管理層進行專門的教練輔導。使銷售管理層用正確的方式方法輔導銷售員,解決管理中面臨的問題。

【主講課程】

《解決方案銷售》

《客戶心理學與拓展技巧》

《管理者高績效輔導》

《CDSM大客戶銷售技巧》

《卓越商務演示技巧》


銷售管理推薦講師

銷售管理精品內訓推薦

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