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市場研究與策略創新(工業品)new

  • 開課時間: 2018年4月21日 周六 2018年4月22日 周日 查看最新上課時間
  • 開課城市: 上海
  • 培訓時長:2天
  •  
  • 課程類別: 市場營銷
  • 主講老師:吳越舟(查看該老師更多課程)
  • 課程編號: 52837
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培訓對象:

企業高管、營銷體系各職能部門經理、各區域經理等。

培訓內容:

時間地點:2018年04月21-22日上海、2018年11月03-04日上海

培訓費用:4200元/2天/人 (費用包括:午餐、學員教材、聽課費、茶點費、培訓證書等。)

培訓方式:全程案例講授與啟發。問題導入、咨詢式培訓解答等。

課程時長:2天

課程背景:

了解營銷中的常見問題及表現,明確企業組織戰略突破的方向與思路;

清晰市場部的專業職能,通過調研、規劃、策劃與管控等手段突破市場瓶頸;

明確新時代市場結構與競爭節奏的模式變化,闡明市場引導銷售的方法;

從市場部職能角度,深刻了解主要競爭對手的破綻與軟肋,清晰模式特點;

能深刻了解基本商務禮儀、溝通與深化關系整體流程,熟悉拓展與維護路徑;

能掌握各類客戶的商務局面把控、讀心與攻心、博弈等主要環節的精要。

能全面掌握各類客戶關系的開發、維系與管控的過程,及時總結,持續創新。

講師獨創:

1.商業“職業殺手”內外兼修的成長模型

2.市場策劃的“結構坐標”與“節奏坐標”

3.商務語言表達的“歸納延展”測試模型;

4.組織成長的“妻子—情人—知己”的三維模型

課程大綱

導言:營銷的密碼

第一講:營銷困境與分析

一、營銷的六類問題

1.前臺經營:銷售量與利潤率逐年降低

2.中臺管理;總部的集權與分權,專業與服務失度

3.后臺協同:產銷與研銷協同不暢

4.基臺脆弱:團隊整體思維、技能、素質不力

5.上臺迷茫: 戰略方向與模式陳舊,策略不明

6.總臺困惑:新時代價值鏈定位不明,方向不清

二、變化與挑戰

1.行業技術的高密度性與復雜性

2.行業客戶的高組織性與復雜性

3.需求模式轉變:“產品本身”轉向“系統服務方案”

4.競爭模式轉變:“策略演繹”轉向“體系與組織較量“

案例:廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”

5.三一重工的全球拓展戰略的困惑


第二講:市場洞察與行業

一、市場調研

1.現場直覺;一線現場,市場質感,術與經驗,汗水

2.二手資料;背景資料—-思考與分析---marketing習性

3.調研組織:技能---實踐---體系

二、行業市場研究

1.BTOC行業典型研究;服裝---家電---酒類—餐飲

2.BTOB 行業典型研究:汽車—機械--設備—電控

3.服務行業典型研究:  醫療--網絡—教育

三、區域市場模式選擇

1.核心性市場;有效制空,精耕細作

2.突擊性市場;有度牽制,積極滲透

3.維持性市場;鞏固優勢,培育基礎

4.廣種性市場;適度關注,輕度配置

案例1:徐工工程機械的快速崛起

案例2:危急時刻三一重工的“使命”表現

案例3:深圳邁瑞醫療設備公司的研發體系


第三講: 市場部職能策劃

一、市場研究職能

1.信息收集-調研與訪談

2.研究分析分析與探討

3.實地檢驗

二、市場規劃職能

1.品牌與市場

2.產品與價格

3.廣告與推廣

4.渠道規劃

三、市場管理管理

1.預算與計劃

2.信息匯總

3.人員培訓等

案例1:內蒙康莊酒業的“草原部落”的一舉成功

案例2:寶潔一線市場運作的“三板斧”

案例3:珠江啤酒的營銷總部調整的功效

案例4:康平納機械公司的總部構建


第四講:體系協同與構建

一、市場部的戰略指引模式

1.戰略規劃職能:參謀部

2.情報調研職能

3.管理協調職能

二、市場部的產銷協同模式

1.產銷矛盾表現

2.銷售部的隱性職能

3.產銷協同的操作要點

三、市場部的研銷協同模式

1.研銷矛盾表現:新品研發與推廣

2.新品的設計與推廣模式

3.新品團隊的跨部門職能

4.新品經理的綜合素質

案例1:恒大集團的各事業部調整功效

案例2:中國檢驗集團的營銷總部調整

案例3:康平納機械公司的總部構建


第五講:策略組合與創新

一、高低策略的突破

1.品牌策略與互聯網實踐

2.渠道策略與互聯網實踐

二、靜動策略的突破

1.互聯網與產品線規劃

2.互聯網與新品研發策略

三、虛實策略的額突破

1.價格策略與互聯網

2.服務策略與互聯網

3.互聯網運營體系構建

案例1:小米經營模式研究與探索

案例2:耳機制造商的供應鏈布局

4.深圳匯川科技的新項目模式與策略


第六講:產品線管控策略

一、產品線總策略

1.市場引導下的產品線規劃

2.技術引導下的產品線設計

3.成本引導下的產品線實踐

二、市場經濟性規劃

1.生產、市場與財務三要素融合

1)價格設定(定價)的方法:設定合理的零售價格

2)戰略式價格的制定方法

3)價格彈性和心理魔力

三、技術應用性規劃

1.產品創新模型

2.升級型產品創新

3.顛覆性產品創新

4.革命性產品創新

四、產品線的管控

1.歷史決定邏輯(重新回顧產品線策略)

2.外部決定內部

3.細節決定本質

4.趨勢決定未來

5.生存決定發展

案例1:雷士照明的份額的固若金湯

案例2:陜西漢德車橋行業的概念提煉


第七講:職業技能與素養

一、心理素養

1.心態技能與素養(不良心理)

2.心智技能與素養;剛性、柔性與韌性

3.心胸技能與素養;價值觀取向

二、職業素養

1.為人之道:擔當與責任:敢挑戰,愿付出

2.做事之術:創造一切,無中生有狼性與膽量:野性,匪性

三、學習素養

1.知識量與結構

2.實踐度與經歷

3.兩者比例與切換性

案例1:故事《敖新華的挫傷與離職》啟示

案例2:專業行業的十種技術性雜志

案例3:中海地產的團隊建設技巧


結論:市場----競爭—團隊

1.市場體系源于行業結構與區域節奏,關鍵是發現持續爆發的機會點

2.競爭體系源于三大對手所構的格局,關鍵是策略性聯盟與聚焦攻擊

3.組織體系設計源于戰略設計與布局,關鍵是找到盈利的經營模式


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講師介紹:

吳越舟

■實戰市場營銷培訓師


【實戰經驗】

工業品營銷與戰略實戰專家;德魯克學院浙江教學中心首席導師;西安交大、清華大學、北大、山東財經大學、寧波大學客座教授,工商管理碩士生導師;曾任:廣東郵電設備一廠市場部經理、廣東天樂通信設備有限公司營銷總監、震德塑料機械有限公司(香港上市)營銷總監,現任香港某上市公司,集團戰略顧問。

工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/北大/西安交大/山東財大/寧波大學等多家高校的客座教授與研究生導師

23年大型企業實戰營銷管理經驗,15年上市公司高管經歷,培養過銷售經營及管理人才超3千多人。

吳越舟老師有著23年大型企業實戰營銷管理經驗,曾任廣東郵電設備一廠營銷經理一職,負責湖南、安徽兩省業務,帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業績,創造公司銷售的高峰;擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經理時,負責企業市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統工作,2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績,創造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機械有限公司擔任高管的12年中,負責中國大陸的業務拓展與管理,業績從1億元增至12億元,是一位資深的工業品營銷實戰專家!

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管,23年的實戰營銷經驗,多次獲得集團個人業績銷售冠軍,所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍,吳老師從做營銷、帶營銷到現在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧,將自身的實戰經驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統課程,為中國民營企業打造頂尖高效的營銷團隊!創造過業績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰性!真正的實戰派工業品營銷專家,吳老師具有豐富的實戰經驗和理論水平,對工業品實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、s渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰中來,到實戰中去”的歷練,杜絕紙上談兵,嚴禁夸夸其談,每一課題的初衷、每一場景的設計,都旨在幫助學員解決實實在在的問題。


【授課風格】

課程生動:吳老師注重現場互動,以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子,最大限度的將培訓成果在企業落地生效。

內容實戰:在講授理論的同時,結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰案例,融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很強的啟發性。

風格獨特:生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利,能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力,保證每位學員聽完他的課程后,醍醐灌頂,記憶猶新,有效激發團隊士氣、行動力。


【主講課程】

《大客戶銷售與管理》

《互聯網時代的營銷戰略創新》

《卓有成效的管理者》

《市場研究與策略創新》

《新產品市場策略與管理》

《有效市場開發與高效談判》

《雙贏談判策略》

《客戶關系與管理》

《營銷團隊建設與管理》

《經銷商的體系經營與管理》

《項目營銷策略與管理》


【授課經歷】

特工電力集團、三門俠電力、湖北長江電氣有限公司、河南能化集團、無錫阿曼達機電有限公司、中國電科第55研究所、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術集團、智翔鋪道技術工程有限公司、陜西漢德車橋、一汽客車股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實業有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團、太陽鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環境工程股份有限公司、焦作光源(7期)、遠東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技(5期)、上海奔騰電器公司、上海康新醫療投資集團、牧野機床、武漢嘉儀通科技有限公司、寧波藍野醫療器械有限公司、中國核工業二三建設有限公司惠州分公司、煙臺冰輪集團、瑞祥集團有限公司、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、廣西華沃特生態肥業、威勝集團有限公司、金一文化、義烏美能筆業、濟南天辰、晶宮設計裝飾、北京大津硅藻泥、海南養生堂藥業、江蘇艾蘭得營養品有限公司、山東齊魯萬和醫藥營銷有限公司、中榮印刷、恒昌涂料、合鴻達、美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、江鈴集團、中山奧馬電器、成都瑞佳電器、等多家中大型企業。

北京大學EMBA、清大高培(清華大學)、浙江大學MBA、東莞通融EMBA、武漢農商行(輪訓5期)、中山大學MBA、香港亞洲商學院MBA、義烏市政府、北京住總黨校、廣東省電信公司數據通信局、廣州移動、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、唐山北車軌道運營有限公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團。


【榮譽與成就】

專著1:《升級你的營銷組織》中國工商聯出版社,2013年出版,(與國內著名的營銷實戰專家程紹珊合著),發行量2萬冊,得到業界高度好評。

專著2:《資深營銷總監教你搞定工業品營銷》,北京聯合出版公司,2014年出版,國內第一本工業品營銷高管的實戰手記。

專著3:《非常之道---德魯克管理思想精粹》人民郵電出版社2014年出版,得到業界一致好評。

論文系列:1、《市場部進入中國企業》2、《直面異地管理的挑戰》均被收錄進《推動中國營銷進程的100篇經典文章》一書。


吳老師在《銷售與市場》雜志上發表的代表作有:

1998年第4期《市場部在中國企業誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓,迎解企業培訓失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》

2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場點將----新市場經理人的甄選實踐》

2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》

2013年第4期的《“減員現象”折射“轉型動態”》

2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調研》等十余篇論文,在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當的影響力。

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