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價值銷售Ⅰ:顧問式銷售

  • 開課時間: 2016年8月25日 周四 2016年8月26日 周五 查看最新上課時間
  • 開課城市: 上海
  • 培訓時長:2天
  •  
  • 課程類別: 銷售管理
  • 主講老師:崔建中(查看該老師更多課程)
  • 課程編號: 40052
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價值銷售Ⅰ:顧問式銷售其它上課時間:

培訓對象:

B2B大客戶銷售團隊,任職2年以上的銷售成員

培訓內容:

課程收益:

掌握顧問式銷售的關鍵流程和技巧

課程大綱:

第一天
課程第一篇:重新認識復雜銷售
1.專業銷售與普通銷售區別
2.復雜銷售必須遵守的軍規
3.大項目銷售的能力模型
4.購買流程與銷售流程分析
5.復雜銷售贏單的關鍵要素
6.問題規劃:痛苦鏈的建立
7.愿景準備:目標庫的建立
8.大項目銷售成功的公式

第二篇:顧問式銷售方法論
第一章:約見客戶
9.新方案如何激發客戶的興趣
10.為什么客戶不見你
11.常見的錯誤約見理由
12.正確的商業理由才能見到客戶
13.設計客戶約見腳本
第二章:承諾目標
1.銷售拜訪目的最終是什么
2.什么是承諾目標
3.如何設計承諾目標
4.為什么要不到承諾目標
5.利用承諾目標控制客戶采購流程

第二天
課程第三章:建立信任
1.客戶關系的內涵
2.如何判斷客戶是否信任你
3.利用專業形象建立信任
4.利用專業能力建立信任
5.利用共通點建立信任
6.利用利益關心建立信任
第四章:需求挖掘與目標識別
1.找到公司的客戶定位
2.銷售談話的流程構建
3.客戶采購目標的識別
4.客戶成功故事引導
5.提高客戶的風險意識第五章:創建客戶愿景構建價值
1.目標與期望能力連接
2.用業務場景展示能力
3.什么是真正的優勢
4.從哪些方面體現公司的優勢
5.體現產品的優勢的三步法
6.與客戶一起構建價值
7.目標擴展與方案梳理
8.‘匯報’業務場景結構
9.拜訪后郵件設計
第六章:締結合同
1.承諾類提問與顧慮類提問
2.購買信號
3.異議處理技巧

培訓師介紹:

資深銷售培訓師
顧問式銷售的實戰派專家,顧問式銷售的倡導者。
客戶溝通專家
銷售與市場》專欄作家
《商界評論》特約撰稿人
著作:
暢銷書《縱橫》的作者,本書是中國第一部顧問式銷售小說,根據作者多年的銷售經歷和培訓經驗,真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐,詳細的描述了作者親身經歷的多個案例,并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述,本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。
工作經歷:
從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理,北京和佳公司全國銷售總監、浪潮集團人力資源部副總經理、浪潮集團產品市場部總經理等職位。
作為銷售精英,十五年來參與過上千個小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前,帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。期間利用有效的銷售策略和系統的顧問式銷售方法運做過很多經典案例。
作為培訓講師,崔建中先生深諳銷售的精髓,既有深厚的理論基礎,又有多年的銷售實踐。更重要的是,崔先生將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善;形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉,證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略,摒棄了那些單純以關系為住的營銷模式,跳出了以產品為中心的銷售框架,真正找到了一條通過發現和滿足客戶需求實現高價值成交的路徑。
培訓風格
吹糠見米,直指人心
逐本求源,由道入術。而不是簡單的銷售經驗宣講
源于講師實踐、舉案學員案例
體系化、系統化的銷售方法;將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效的融合在一起
一切從實戰出發,把贏單作為培訓的終極目的
根據行業特性定制的培訓內容
【樣板客戶】
部分培訓與咨詢客戶摘錄
航天信息集團:
著名信息化集團,兩年多來為其一萬余名員工培訓一百多場次,先后與其合作開發了《航信專業銷售技巧》、《ASS情景式銷售》、《解決方案式銷售》和《大項目策略銷售》等課程。有效幫助其員工實現了銷售的能力提升
中國移動河南分公司
配合相關培訓機構為河南移動開展了集團客戶經理的卓越100系列培訓活動,為其十八個地市分公司上千名集團客戶經理做了五十余場培訓,先后開發了《電信公司客戶關系管理》、《移動信息化銷售》、《需求挖掘與方案呈現》等課程,有效提升了集團客戶經理的B to B銷售能力
山西安泰鋼鐵集團
山西著名的煤焦、鋼鐵集團,承接了其《安泰供應鏈管理優化》咨詢項目,幫助其改善了整體供應鏈的關鍵環節,大大提高了安泰的物流效率,節約了自己成本。
浪潮集團
重新構建了浪潮集團的整體培訓體系,帶領團隊開發了二十余門相關的課程,涉及銷售、售前、實施、產品等方面。為整個營銷體系(直銷 渠道)開展了179場培訓。個人的教授的課程主要涉及銷售、售前、銷售管理等內容。真正將顧問式銷售的理念與方法帶給了浪潮一線員工。
其他典型客戶
中國聯通安徽分公司
中國聯通河南分公司
美的集團
中國農業大學MBA
北京二商集團
湖南有色重機集團
深圳鍵橋股份
四川宏業軟件
倫嘉集團
…………………..
[核心課程]




課程類別 課程名稱 課時 課程簡介 學員對象
五重奏
核心課程 作戰圖:
客戶導向的解決方案銷售 3 1天 銷售方法論,包含銷售思想、銷售流程、銷售技巧和銷售工具 大客戶經理、有經驗的銷售人員、售前技術人員、銷售總監、 相關 價值銷售Ⅰ:顧問式銷售 , 價值銷, 課程: 點擊查看更多相關課程

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